En matière de téléprospection, les entreprises ont souvent été confrontées à deux choix : la confier à leurs commerciaux ou bien l’externaliser. Les deux solutions ont leurs adeptes. Particulièrement adapté au BtoB, l’insourcing, à mi-chemin entre une téléprospection complètement externalisée et une solution en interne, propose une nouvelle alternative : un centre d’appels géré par un prestataire externe au cœur même de l’entreprise.

L’insourcing pour optimiser la prospection BtoB

Déléguer la téléprospection

La téléprospection est un métier de spécialistes qui demande beaucoup de temps. C’est un véritable savoir-faire qu’il n’est pas toujours simple de sourcer en interne. En effet, confier la téléprospection à ses commerciaux n’est pas souvent une solution pérenne. L’expérience montre que, faute de temps, ils ne peuvent s’y consacrer autant qu’ils le souhaiteraient. Résultat : au mieux les commerciaux seront frustrés, au pire, découragés… Et puis, soyons clairs, un excellent commercial n’est pas forcément un bon téléprospecteur. C’est pourquoi, de nombreuses entreprises ont recours à un prestataire externe pour leur téléprospection. Toutefois, nombreux sont les managers à hésiter avant de franchir le pas. Outsourcer une part aussi vitale de son activité fait toujours réfléchir. Comment contrôler à distance ce qui se fait ? Comment s’assurer que la téléprospection est efficace ? Autant de questions légitimes, qui, avec l’insourcing, ne se posent plus.

L’insourcing, la téléprospection maîtrisée

L’insourcing consiste à déléguer sa téléprospection BtoB à un prestataire qui la réalisera au sein même de l’entreprise. En somme, la société réserve une partie de ses locaux à un prestataire externe qui y installe et gère pour elle un service de téléprospection. Le centre d’appels est en interne, mais le service est externalisé. Avec l’insourcing, le prestataire s’occupe de tout : le recrutement de téléprospecteurs spécialisés, la mise en place et la gestion des campagnes de téléprospection, la formation du personnel, etc. Il s’agit donc d’un fonctionnement en délégation de personnel. Plus efficace que la téléprospection en interne et moins compliqué qu’une téléprospection en outsourcing, l’insourcing présente des avantages indéniables pour donneur d’ordre et prestataire.

Pourquoi avoir recours à l’insourcing en BtoB ?

Une simplicité de gestion

Recruter n’est jamais un exercice facile, même si on est un spécialiste des ressources humaines. Alors, recruter des téléprospecteurs spécialisés en prospection BtoB, n’en parlons pas… Autant confier cette tâche à un expert. Le premier avantage de l’insourcing se trouve justement là : le prestataire s’occupe de recruter les téléprospecteurs. Le plus souvent, il les a même déjà à disposition dans son vivier de ressources. Des téléprospecteurs qu’il connaît et à qui il fait confiance. Le prestataire s’occupera aussi de de tous les autres aspects liés aux ressources humaines : contrat de travail, gestion des congés, etc. C’est avec le prestataire que le téléprospecteur contractera. Dans le cadre de l’insourcing, le donneur d’ordre n’aura donc pas à gérer les ressources humaines liées à la téléprospection.
Autre intérêt de l’insourcing : en travaillant dans les locaux de l’entreprise donneuse d’ordre, le téléprospecteur s’appropriera plus facilement sa mission. En effet, il sera amené à partager repas, pauses-café, avec les autres employés. Il aura l’occasion d’échanger avec eux et d’apprendre à mieux connaître l’entreprise. Il intégrera donc la culture de la société pour laquelle il travaille en délégation.

Un meilleur pilotage de la prestation

Avoir recours à l’insourcing pour sa téléprospection permet aussi un meilleur pilotage de la mission que l’on confie au prestataire. En effet, la proximité géographique permettra au superviseur du prestataire d’échanger régulièrement avec les responsables de l’entreprise. Leur relation au quotidien permettra de créer une proximité et une complicité qui favorisera la prise de décision. De même, du fait de cette proximité, les problèmes ou points d’attention liés à l’insourcing seront gérés quasiment en temps réel. Le suivi de performance pourra donc être monitoré en continu. Les points réguliers permettant alors de valider des actions plutôt que de régler des problèmes. Tout ceci contribuant grandement à l’efficacité de la mission. Dans certains cas, le plateau de téléprospection BtoB pourra même être managé par un employé du donneur d’ordre.

Une sécurisation des données

L’outsourcing nécessite un transfert de données. Le donneur d’ordre confie à une source externe des fichiers clients ou prospects très sensibles. Avec tous les risques que cela peut impliquer : pertes de données, piratage, virus, etc. Avec l’insourcing, cette question ne se pose plus : le prestataire fournissant ses services sur le site même de l’entreprise, il a accès aux données nécessaires à sa mission en local. Les données de téléprospection ne quittent plus l’entreprise et le prestataire les consulte via un réseau sécurisé et maîtrisé par le donneur d’ordre.

Conclusion

L’insourcing apporte une réponse efficace aux problématiques de téléprospection en BtoB. En effet, cette solution présente de nombreux avantages : simplicité de gestion, facilité de coordination et sécurité des données, pour ne citer que ceux-là. Le tout contribuant à rendre la téléprospection bien plus performante.