Le cross selling est une technique de vente croisée à laquelle nous sommes chaque jour confrontés, en tant que consommateurs, sans même s’en rendre compte.

Elle consiste à réaliser des ventes additionnelles en proposant à des clients ou prospects, un produit ou un service complémentaire à celui qu’il souhaite déjà acheter.

Mais alors quels sont ses avantages et comment réussir sa stratégie de cross selling ? On vous dit tout !

En bonus, retrouvez 3 exemples de stratégie de cross selling à la fin de l’article.

Quels sont les avantages du Cross Selling ?

Le cross selling est une technique souvent mise en place dans les centres de Relation Client. Pour cause, elle présente de nombreux avantages pour une entreprise dont en voici 3 principaux.

Le Cross Selling pour réduire les coûts de votre Service Client

Le cross selling va vous permettre de réduire vos coûts d’acquisition de nouveaux clients. En effet, il est important de prendre en compte que les coûts associés à la vente additionnelle sont bien inférieurs aux coûts liés à l’acquisition.

En plus de cela, le cross selling vous permettra de réduire vos coûts de gestion. Il est en effet plus rentable de vendre plusieurs produits à un seul client que de vendre un seul produit à plusieurs clients.

Augmenter votre panier moyen

Cela va sans dire, le cross selling permet de réaliser bien plus de ventes sans même avoir à acquérir de nouveaux clients. Si vous vendez plus de produits ou services, le panier moyen augmentera ainsi que le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Améliorer la Satisfaction Client et la fidélisation

Enfin, autre avantage et pas des moindres, le cross selling vous permettra d’améliorer la satisfaction et la fidélisation client. En effet, si vous disposez de produits ou services complémentaires adaptés aux besoins d’un client ou d’un prospect, cela l’amènera à revenir plus souvent et à effectuer plus d’achats.

Avec ces produits ou services complémentaires, vous montrez au client ou au prospect que vous le connaissez et cela augmentera sa satisfaction et sa fidélisation. En effet, plus le processus d’achat est simple, plus le client ou prospect est satisfait et reviendra.

Comment réussir sa stratégie de Cross Selling ?

Maintenant que vous connaissez les principaux avantages du cross selling, il faut réfléchir à comment mettre en place efficacement cette stratégie. Voici quelques indications à prendre en compte.

Choisir ses produits ou services à mettre en avance

Pour du cross selling efficace, il est essentiel de bien choisir les produits ou services que vous souhaitez vendre en complément. Cela se met en place à travers la connaissance client. En effet, vous devez proposer des produits ou services qui correspondent aux besoins actuels ou potentiels de vos clients et prospects. Pour cela, vous devez connaître leurs problématiques et attentes pour réaliser des offres personnalisées.

Choisir le moment opportun

Dans votre stratégie de cross selling, il est inutile de proposer un produit ou service complémentaire trop tôt dans votre tunnel de vente. Vous devez vous assurer que votre client ou prospect soit certain que vous pouvez répondre à son besoin. L’idéal alors est de privilégier la fin du cycle d’achat, lorsque le prospect ou client est sur le point d’acheter, ou d’attendre après l’achat en segmentant vos clients existants et en lançant les bonnes actions au bon moment.

Pour cela, il est indispensable d’avoir un CRM efficace.

Travailler son discours commercial

Pour réussir le cross selling, il est essentiel de former vos conseillers aux approches commerciales afin qu’ils soient aptes à résoudre les problèmes des clients et prospects. Bien plus qu’un simple discours commercial, vos conseillers doivent savoir faire preuve d’écoute et d’empathie pour se montrer persuasifs sans nuire à la Relation Client. Ils doivent comprendre les différents modes de consommation et les motivations d’achats. À travers cette formation, vous devez leur apprendre à savoir rassurer tout en valorisant le client ou prospect ainsi que les produits ou services.

3 exemples de stratégie de cross selling

Maintenant que vous savez pourquoi et comment mettre en place du cross selling au sein de votre Service Client, voici 3 exemples de stratégie à mettre en place :

• Faire des offres limitées : mettez en avant des produits ou services complémentaires à travers des offres spéciales limitées afin de pousser vos clients ou prospects à l’achat.
• Faire des offres en package : une autre stratégie qui fonctionne est celle de mettre en avant des packages qui rassemblent des produits ou services que vos clients achètent régulièrement. En plus de vous permettre de réussir votre cross selling, le client aura l’impression de faire une bonne affaire.
• Réaliser des appels de courtoisie : en tant que centre de contacts, vous pouvez et devez réaliser des appels de courtoisie auprès de vos clients pour savoir si tout se passe bien. Cela vous permettra de détecter des opportunités d’achats complémentaires tout en améliorant votre relation avec vos clients.