Social Selling
12Jan

L’omniprésence des réseaux sociaux dans le quotidien a bouleversé les habitudes des consommateurs. Désormais, ils se renseignent sur le net bien avant de passer à l’achat. D’où l’importance d’y être présent ! Le Social Selling peut-il pour autant supplanter les autres formes de marketing ? Logos répond à cette question.

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Le Social Selling, qu’est-ce que c’est ?

Par Social Selling, on entend tout ce qui englobe le processus d’achat via internet et les réseaux sociaux, notamment toute la phase de prise de conseils. Et c’est un raz-de-marée numérique qui envahit le marketing : aujourd’hui, grâce aux infos récoltées sur le web, 57% des décisions d’achat se prennent avant même le premier contact avec un vendeur “physique”. 72% des clients utilisent les réseau sociaux pour faire des recherches sur une entreprises ou un produit convoité. D’où l’importance pour les entreprises d’investir ce terrain virtuel en formant des “Social Sellers”.

Mais attention, le Social Selling va au-delà de la simple création de profils sur les réseaux sociaux. Pour approcher des prospects potentiels, il va utiliser des mécanismes de recherche, de sélection, d’écoute (le Social Listening) et d’interaction. Il a donc un rôle de détection et d’accélération des opportunités commerciales. Bref, pour harponner sa clientèle, le Social Seller doit savoir diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes les infos dont les prospects se serviront pour prendre une décision. Mais il dispose d’un atout majeur : le ras-le-bol des prospects pour le démarchage direct.

Le Social Selling, dans la continuité logique de l’évolution technologique

Si le Social Selling a aujourd’hui le vent en poupe, cela ne tient en aucun cas au hasard : cet élan prend ses origines dans un phénomène social mondial, l’essor des réseaux sociaux.

En quelques années, ils ont investi notre quotidien et impacté nos vies avec les effets qu’on leur connaît : partage, échange, multiplication d’intermédiaires, accès à l’information en permanence… Un nouveau modèle de communication, et de vie, qui a également induit de nouvelles pratiques de consommation : depuis que les entreprises jouent également le jeu de la digitalisation, tout est aujourd’hui accessible par internet, des conseils jusqu’aux produits. Les canaux de contacts se diversifient et les cycles de vente sont transformés, voire raccourcis. Le phénomène séduit, d’autant plus que les consommateurs, avec toutes cette information mise à disposition 24h sur 24h et 7 jours sur 7 online, ne souhaitent plus être démarchés. Le télémarketing fonctionne, mais agace quand il s’impose. Le Social Selling a trouvé son créneau.

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Des chiffres qui en disent long (1)

Trêve de discours, c’est encore en chiffres que le phénomène montre le mieux la largeur de son spectre.

  • Question contexte, 70% des prospects estiment que les vendeurs n’ont pas toutes les réponses à leurs questions. Une méfiance qui se traduit directement en actes : 67% des internautes se renseignent d’abord sur le net avant de procéder à un achat en magasin. De fait, 57% du processus d’achat est déjà effectué avant même d’avoir établi un contact.
  • Question prospection téléphonique, c’est la douche froide : 28% des prospects seulement discutent aujourd’hui avec un commercial de vive voix. Et 9 décisionnaires sur 10 refusent même de décrocher en cas de prospection. Le téléphone change de fonction.
  • Le Social Selling s’adapte rapidement : aujourd’hui 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux disent s’en sortir mieux que les vendeurs classiques. Les équipes commerciales qui utilisent activement les réseaux sont, elles, 64% à atteindre leurs quotas. Enfin les commerciaux qui œuvrent sur ces mêmes réseaux, sont 68% à bénéficier d’une relation approfondie avec leurs prospects.

Le Social Selling serait-il la réponse à tous les maux du télémarketing ?

Non, le télémarketing n’est pas mort (et il bouge encore)

N’allons pas trop vite en besogne. Oui, le Social Selling est rempli de belles promesses. Pour autant, il n’a pas encore pour vocation de “remplacer” les techniques commerciales et marketing classiques, telles que la prospection téléphonique. Mieux vaut le voir comme un canal supplémentaire, capable de redynamiser le secteur, d’apporter plus de grain à moudre. Concrètement, le social selling permet de générer plus de leads, mais deux paramètres sont à garder à l’esprit :

  • Tout d’abord, l’environnement des réseaux sociaux est encore neuf. De fait, les lois n’ont pas encore tranché précisément pour protéger les consommateurs. Nul ne sait s’il n’y aura pas prochainement des restrictions, comme avec le téléphone et le dispositif Bloctel.
  • De deux, malgré cette engouement pour les réseaux sociaux, il y a encore de nombreux cas où le client cherche un contact humain. En témoigne les bons chiffres du télémarketing en 2015, en progression de 5% (2). Le télémarketing ne peut sans doute plus “ratisser large”, mais il peut, sans nul doute, devenir un canal qualitatif au service des clients et convaincre davantage.

En conclusion, le Social Selling est aujourd’hui une évolution normale de ce que peut produire le marketing, avec les outils d’aujourd’hui. En conclure qu’il peut se suffire à lui-même n’est pourtant pas une vérité : le Social Selling cohabite avec les méthodes de télémarketing et les complète judicieusement. Il est une force, non une menace.

(1) Brainsonic
(2) La Vie Eco

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