Ah, le fameux barrage du secrétariat. « Madame / Monsieur est en réunion, je peux prendre un message ? », un grand classique que connaissent bien vos télévendeurs en B2B ! Pourtant, si ce barrage existe, il n’est pas une fatalité : il suffit bien souvent de quelques astuces pour nouer un bon rapport avec l’intermédiaire… et réussir à joindre sa cible. Voici quelques conseils à transmettre à vos équipes de télémarketing !

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1) Faire de l’intermédiaire son allié

L’intermédiaire n’est pas hostile, il fait simplement son travail… tout comme le télévendeur ! Même s’il est rare de parvenir à ses fins dès le premier contact, il faut savoir rester aimable et compréhensif. Dites à vos équipes de faire preuve d’empathie et de sympathie, de rester poli et chaleureux coûte que coûte. L’idée est de faire comprendre que chacun ne cherche qu’à faire son travail du mieux possible : l’intermédiaire deviendra un allié essentiel pour l’avenir de la prospection !

2) Ne pas improviser

Le prospect ciblé n’est pas disponible ? Ce n’est pas le moment d’improviser et de prononcer une de ces phrases à éviter : les télévendeurs doivent avoir réfléchi à un bon pitch pour présenter le prétexte d’appel, répondre aux éventuelles objections… C’est le moment de valoriser la connaissance qu’ils ont de la personne qu’ils cherchent à joindre, et de démontrer à l’intermédiaire que le but de l’appel est avant tout d’aider le prospect !

3) Viser les heures creuses et s’adapter à son prospect

Cela peut tomber sous le sens et, pourtant, l’erreur est courante. Quand le télévendeur a la ligne directe du prospect, il ne faut pas oublier que cet appel ne constitue pas une priorité à ses yeux. En appelant le lundi matin à l’heure des réunions, un télévendeur sera forcément relégué au second plan. Les plages horaires de prospection doivent être ajustées, adaptées à chaque cible !

4) Ne pas mentionner les précédents contacts commerciaux

Si le prospect a déjà été contacté par email ou sur les réseaux sociaux, inutile d’y faire référence. L’intermédiaire se demandera sûrement pourquoi le décisionnaire n’a pas répondu. En plus, il risque de suggérer aux télévendeurs de réutiliser le même canal… Mauvais départ. Il faut se concentrer sur l’essentiel : créer un climat de confiance !

5) Partir à la pêche aux informations commerciales

Le prospect ciblé n’est pas disponible mais vos télévendeurs arrivent à avoir quelqu’un au bout du fil ? C’est le moment d’en profiter pour vérifier les informations et les compléter. La cible est-elle bien la personne décisionnaire ? Quand est-elle le plus disponible ? Votre action de télémarketing doit toujours être fructueuse !

6) Donner le prénom de la personne ciblée

Les télévendeurs ne doivent pas se contenter de mentionner le nom de famille. Au contraire, il est primordial d’éviter le traditionnel « Madame / Monsieur » et de donner systématiquement le prénom de la personne ciblée (les plus téméraires peuvent aussi essayer de se passer du nom de famille… effet garanti, à condition d’être bien maîtrisé !). Ainsi, l’intermédiaire aura l’impression qu’ils ont échangé et qu’une relation existe déjà. Il sera tout ouïe ! Si besoin, utilisez les outils digitaux qui révolutionnent la connaissance client. Avant même de parler offre ou produit, parvenir à toucher son prospect est déjà, en soi, une petite épreuve. Même en cas d’échec, vos télévendeurs doivent garder en tête que tout contact doit être utile : c’est l’occasion de récolter un maximum d’informations et de donner une bonne impression à l’intermédiaire… pour poser les bases d’une bonne Relation Client !